个(gè)人(rén)养老金(jīn)业(yè)务试点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日(rì)开始，个人(rén)养(yǎng)老金开始进入为(wèi)期一年的试点，在全国选取了36个试点城(chéng)市和地区进(jìn)行推进(jìn)。据(jù)人力资源和(hé)社会保障部数据显(xiǎn)示，截至今(jīn)年3月(yuè)末，个(gè)人(rén)养老金(jīn)开户数量达到(dào)3324万，市场空间(jiān)初步打开。

　　作为(wèi)个人养老金(jīn)业务的代(dài)销主(zhǔ)渠道之一，证券公司凭借其(qí)与(yǔ)权益产品的紧密联(lián)系和(hé)与投资者的深(shēn)度(dù)了解，在养老基金销售方面已有多方实(shí)践。时(shí)值个人养老(lǎo)金(jīn)业务试点推行半年之际，中(zhōng)国基金报(bào)记者(zhě)深入多家(jiā)券商，了解个人养老金代销中的(de)“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富(fù)管理优势

　　券商深耕个人(rén)养老金市场

　　中国基金报(bào)记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养(yǎng)老金业务正在获得更多(duō)证券公司的重(zhòng)视。

　　早在去(qù)年11月个人(rén)养老金试点落地，14家券商(shāng)获(huò)得(dé)代销资格。截至今年3月31日，证监(jiān)会更(gèng)新名录中个(gè)人养老金基金数量(liàng)增加至143只(zhǐ)，券商数(shù)量(不动声色的意思是什么解释，不动声色的意思是什么(最佳答案)liàng)扩容至(zhì)18家(jiā)，平(píng)安证券、安信证(zhèng)券及中信证券（山(shān)东）、中信证券华南新增获(huò)批。

　　作为(wèi)公募(mù)基金最主要的代销方(fāng)之(zhī)一(yī)，证券公(gōng)司在个人养老金业务(wù)试(shì)点的铺(pù)开和(hé)推广(guǎng)中持续发力，个人(rén)养老金业务(wù)也(yě)成为大型券商们财富(fù)管理转型的重要(yào)抓手(shǒu)。通过精心布局(jú)产品及(jí)渠道，与(yǔ)基金投顾服(fú)务结合，试点券(quàn)商充(chōng)分(fēn)发(fā)挥财富管理(lǐ)优势，做“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布局(jú)：要全(quán)更要(yào)精

　　投(tóu)顾(gù)大(dà)有可为

　　目前，个人养老金(jīn)可投资的产品主要有四(sì)类：银行理财、储蓄存(cún)款、养老保险、公募基金(jīn)。据人社部个人养老金产(chǎn)品名录(lù)显示，当前上(shàng)线个人养老金产品(pǐn)共有652只，其(qí)中储蓄类产品、理财类产品、基金类产(chǎn)品、保(bǎo)险类产品分别(bié)为465只(zhǐ)、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公司代(dài)销个人养老(lǎo)金产(chǎn)品资格受到明显限制，仅部分具备(bèi)保(bǎo)险兼(jiān)业代理牌照的证(zhèng)券公司可销售养(yǎng)老保险，大多数(shù)试点券商将视线(xiàn)聚焦于公募基金(jīn)上进行重点开(kāi)拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年(nián)年(nián)报中(zhōng)表示(shì)，其(qí)顺利(lì)获得(dé)首(shǒu)批个(gè)人养老金基(jī)金销售资格，完成全部40家(jiā)基金管理公司共计126只个(gè)人养老金基金(jīn)产品的上线，基本实现个人养老金公募基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信(xìn)建投个人养老(lǎo)金业务负责人向中(zhōng)国(guó)基金报(bào)记者介(jiè)绍称(chēng)，中(zhōng)信建投已引进(jìn)华夏基金等发行养老基金管理人的137只(zhǐ)Y份额产品，后续将(jiāng)不断完善产品池。东(dōng)方证券亦表示(shì)，目前已基(jī)本(běn)实现了养老公募基(jī)金的全(quán)覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出，从(cóng)客(kè)户服务办理(lǐ)的角度看，大部(bù)分(fēn)客(kè)户更愿意在(zài)产品货(huò)架丰富的(de)机构办理个人养老(lǎo)金(jīn)业务。因此在服(fú)务体系的基础架构上(shàng)，风格多样、风险收益多元的产品(pǐn)货架能够带给客户更好的(de)服务办理体验，产品(pǐn)布局的“全(quán)面”是(shì)个人养老(lǎo)金业务(wù)的基础(chǔ)。

　　与此同时，从客户投(tóu)资选择的角(jiǎo)度讲，大部分客户(hù)对(duì)于金(jīn)融产(chǎn)品的特征和策略的认知(zhī)、对自身投资能力、投资(zī)意(yì)愿(yuàn)、投(tóu)资目的的(de)认知较(jiào)为模糊。帮助客户做(zuò)好“养老规划”、协助客户筛(shāi)选“合适的产品”，就成为服务机构(gòu)的“核(hé)心竞争力(lì)”。在全面(miàn)引入个人养老(lǎo)金可投资的产品类型的基础(chǔ)上(shàng)，各家机构(gòu)需要深入、充(chōng)分、严(yán)谨地(dì)研究每类产品的特性；结合存量客户的个性化画像和客户特点，为客户提(tí)供切(qiè)实(shí)可行(xíng)的产品评估体(tǐ)系(xì)和养老规划方案。

　　实际上，对于个人投资者来说(shuō)，当前阶段认可(kě)并开通(tōng)个人养老金(jīn)账户的理(lǐ)由，一是来自开户渠道的多(duō)重福利动(dòng)员，二是个人(rén)养老金(jīn)带来的个税抵(dǐ)扣优(yōu)惠(huì)。但不可否认的是，虽然(rán)开户数(shù)量(liàng)众多(duō)，但(dàn)缴存比率(lǜ)仍(réng)不理想。

　　由于个人养老金退休(xiū)后(hòu)才能取(qǔ)出，这每年12000元自然是需要(yào)在账户内充分(fēn)利用长期投(tóu)资，但如何投(tóu)资也令不少(shǎo)投资者(zhě)犯(fàn)难：买什么、买多(duō)少，在哪买、怎么买，选(xuǎn)择越(yuè)多(duō)，困难越多。现(xiàn)有养老产品(pǐn)的选择(zé)已令投资者(zhě)目不暇接，如何(hé)让投资(zī)者选择到适合自己(jǐ)的产品，证券公(gōng)司(sī)的投顾力量大(dà)有可为(wèi)。

　　“中信建投(tóu)拥有近万名高素(sù)质(zhì)的投资(zī)顾问，帮助客户甄选(xuǎn)适(shì)合自身(shēn)的(de)养老产品(pǐn)，做(zuò)好养老规划和资产配置，做到客户的‘好(hǎo)医(yī)生’。”前述负(fù)责(zé)人称，中信(xìn)建投采取线上线下相结合的方式，注重(zhòng)交流和体验，为客户(hù)提供(gōng)有温度(dù)的专业服务。

　　国泰君(jūn)安(ān)在推广个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务时曾(céng)介(jiè)绍，其结(jié)合个人养(yǎng)老金基(jī)金特点(diǎn)，细化形成“甄选(xuǎn)100个人养老金基(jī)金评(píng)价标准”，综合基金公(gōng)司(sī)治理(lǐ)水(shuǐ)平、投研能力(lì)、业绩评(píng)价、风险管(guǎn)理、声誉口碑量化评(píng)价(jià)，优(yōu)选(xuǎn)值得(dé)信赖的养老金基(jī)金；选出“综合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大(dà)咖(kā)”、“风险收益性价比”、“聚(jù)焦股(gǔ)息”等特色养老金基金产品清单，满(mǎn)足养(yǎng)老金客户(hù)个性化养老需求。

　　渠道(dào)：打(dǎ)造“一(yī)站式”养老

　　拓(tuò)展“上(shàng)门服务(wù)”企业员工

　　不得不承认的是(shì)，虽然(rán)证券公司营业网(wǎng)点数(shù)量在“金(jīn)融(róng)圈(quān)”内并不算少(shǎo)，但远难以(yǐ)与大型商业银(yín)行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前(qián)兴业银行召(zhào)开的(de)2022年报发(fā)布会上，该行高管(guǎn)透露，截至2022年(nián)末，该行已经累(lèi)计开立个人养老(lǎo)金(jīn)账户229.16万户，位列全(quán)行业(yè)第三位，市(shì)场占有率超10％，仅(jǐn)次于(yú)建设银(yín)行和(hé)工商银行。相(xiāng)比之下，鲜(xiān)有券商愿意公布投(tóu)资者通过(guò)其渠道开通个人养老金账户的(de)情况(kuàng)。

　　产品方面，国家社会保险公(gōng)共服务平台上仅(jǐn)可查(chá)询商业(yè)银行个人养(yǎng)老金业务开办情况。其中显示，23家获准开办个人养老金业务的(de)银行中，有22家开设了资金账户(hù)和储蓄交(jiāo)易(yì)业务，8家同时开展了基金交(jiāo)易业务(wù)、保险交(jiāo)易业务和理(lǐ)财(cái)交易业务。

　　与大型商业银(yín)行所(suǒ)拥有的产(chǎn)品和渠道(dào)优势相比，证券公(gōng)司个人养(yǎng)老金业务的规模相(xiāng)对有限，仍处于积极(jí)开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点数量(liàng)难以(yǐ)比拼(pīn)，但券商发力(lì)个人(rén)养(yǎng)老金业务，自有其独(dú)特“打法(fǎ)”。记(jì)者注意(yì)到，多家券(quàn)商在推广个(gè)人养老金业(yè)务时，将“一站式(shì)”服(fú)务作(zuò)为宣传重点。

　　例如，国泰君(jūn)安此前表示，其个人养老金业务从(cóng)引导客户形(xíng)成科(kē)学养老理财观念的长远视(shì)角(jiǎo)出发，为客户提供从(cóng)产品策略、到产品优选(xuǎn)、再到组合(hé)配置的全(quán)周期专业资配服务和(hé)一站式的产(chǎn)品选择。中信证券亦(yì)推出个人养老金投资(zī)一站式解决(jué)方案“信养计(jì)划”，为(wèi)客户提(tí)供含(hán)账户管理、资产配置、服(fú)务陪(péi)伴于一体的个人(rén)养老(lǎo)金投资综合服务。

　　除了(le)“引进来(lái)”并全方位服务投(tóu)资者外(wài)，“走(zǒu)出去”也(yě)是部分券商(shāng)开拓个人(rén)养老(lǎo)金业务的(de)解(jiě)决方(fāng)案。东方(fāng)证(zhèng)券副总裁徐海(hǎi)宁向记者介绍，东方证券(quàn)基于对个(gè)人养老金目标(biāo)客(kè)群(qún)的(de)深入研究，将开发大中型企业作为个人(rén)养老金客户拓展(zhǎn)的重(zhòng)点方向，制(zhì)定了“上海深(shēn)度(dù)、全国广度(dù)”的推广计划。

　　具体而言，东(dōng)方证券协(xié)同(tóng)系(xì)统内成员公(gōng)司开(kāi)展走进(jìn)企业(yè)推广(guǎng)个人养老金活动，为企业单(dān)位员工提供个人(rén)养老金上门服务，免去(qù)客(kè)户(hù)前往营业厅办理业务路上(shàng)花费的(de)时间(jiān)，提高(gāo)服(fú)务效率(lǜ)，节约客户时(shí)间。展业初期组织(zhī)了(le)超过100场(chǎng)的个人养老金走进企业服务活动(dòng)，覆盖企业员工近万人(rén)。

　　个人养老金制度(dù)试(shì)点半年

　　持有体(tǐ)验成(chéng)产品胜负手

　　中国基金报记者曹(cáo)雯璟(jǐng)

　　去年(nián)11月下旬(xún)，券商(shāng)代销个人养(yǎng)老金业(yè)务“开闸”，多家获资(zī)质的(de)机(jī)构正式(shì)展业，逐(zhú)鹿个人养(yǎng)老金市(shì)场。如(rú)今，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度实施已有(yǒu)半年，相(xiāng)关产品(pǐn)的收益率和回撤(chè)情况、产品能否真正满足养(yǎng)老诉求等问题，持续成为市(shì)场关注(zhù)焦(jiāo)点(diǎn)。

　　多位券商(shāng)业(yè)内人士表示，由于资(zī)金(jīn)“只进不出(chū)”，认(rèn)购(gòu)的产品又(yòu)是为(wèi)了满足(zú)养老(lǎo)需求，投资(zī)者更希望能(néng)实现低波动(dòng)、低回撤(chè)。如何做到从中长期保值增值同时又让客户(hù)体验良好是个(gè)人养老(lǎo)产品成败的关(guān)键(jiàn)。

　　提供(gōng)更(gèng)匹(pǐ)配的养老产品

　　同(tóng)时服(fú)务上(shàng)寻求创新(xīn)突破(pò)

　　眼下，个人养老金业务已(yǐ)然成为券(quàn)商(shāng)财富管理转型的核心方向之一。通(tōng)过不断完善客户服务体系，满足客户多层次(cì)金融需求，促进财富管(guǎn)理业务高质(zhì)量发展(zhǎn)，券商在业务内涵(hán)上正不断挖潜。

　　多(duō)名券商业内人士(shì)表示，在客户分(fēn)类服务(wù)方面，会根据(jù)国家政(zhèng)策选择社(shè)保关(guān)系(xì)在先(xiān)行城(chéng)市（地区）、能享受税优且(qiě)对税优敏(mǐn)感、对理财有初步认知的客户进行第一阶段的重点服务，对(duì)其(qí)他客(kè)户会随着试点扩大和客户画像的覆(fù)盖进行(xíng)后(hòu)续(xù)服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券公(gōng)司可(kě)重点关注企事业单位员工(gōng)，特别是大中型(xíng)城市具(jù)有一定经营规模的企业员工，他们能够享受个税抵扣的优势，具备一(yī)定投资意识和财务认知；这类人群对(duì)未来退休有一定的规划和想法(fǎ)。

　　同时，由于个人养(yǎng)老金是一个增量市场，对证券公司(sī)而(ér)言，针对(duì)潜在客群(qún)可以全市(shì)场覆盖。证券公(gōng)司(sī)可(kě)以(yǐ)通过投研优(yōu)势和(hé)专业投(tóu)顾队伍，创造更多养(yǎng)老投资场景，跟踪了解(jiě)客户的风险(xiǎn)偏(piān)好，结(jié)合稳(wěn)健、平衡(héng)、积极等不(bù)同风险类型的(de)养(yǎng)老基金，帮助(zhù)客户(hù)建立个人养老(lǎo)金投资计划。此外(wài)，证券公司可以(yǐ)通过加强(qiáng)顾问服务，帮助客户有效应对投资组合净值的(de)波动，引导客户(hù)持续参(cān)与养老金投资，提升客户养老(lǎo)投资的获得感、体验(yàn)感(gǎn)。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表示，会(huì)针(zhēn)对不同风险(xiǎn)承受能力、不同年(nián)龄结(jié)构(gòu)和不同(tóng)资(zī)金体量制定个性化养老策略。比(bǐ)如(rú)对每年享税(shuì)优(yōu)的(de)1.2万个(gè)人(rén)养老金，为居民（无(wú)需开户(hù)）提供符合监(jiān)管部门要(yào)求(qiú)的金融(róng)机构和金融产(chǎn)品清(qīng)单(dān)、通俗(sú)易懂的(de)“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂(táng)等信(xìn)息和交易服务(wù)；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养计(jì)划plus”养(yǎng)老金(jīn)融服(fú)务(wù)，包括养老计算(suàn)器、个(gè)性(xìng)化的补充养(yǎng)老解决方案、定期的(de)养老方案跟踪报告(gào)以及养老直播服务，做好“老百姓(xìng)身边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券公司需要有长远眼光，打造增量市场，承担起构建(jiàn)养老金第(dì)三支(zhī)柱(zhù)的重要使命。

　　第(dì)一，在获客及投教方面，应(yīng)加(jiā)大资源投入，通过教育(yù)和陪伴，提高客户对(duì)个(gè)人养老金的认知。走(zǒu)进企事业单位(wèi)，通过上(shàng)门服(fú)务的(de)方(fāng)式触达企(qǐ)业和客(kè)户(hù)，举办专题讲座、在线研讨(tǎo)会(huì不动声色的意思是什么解释，不动声色的意思是什么(最佳答案))和投资(zī)教育活(huó)动，帮助客户了(le)解个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)的重(zhòng)要性、投资(zī)策略和长期规划，激发客户对个人(rén)养老金(jīn)产品(pǐn)的兴趣和(hé)参与度。

　　第二，在App服务功能优化(huà)方面(miàn)，建立内容丰(fēng)富的一站式个(gè)人(rén)养老金专区，既(jì)包括产品购买、定投、持(chí)仓查(chá)询(xún)等基础功能(néng)，提供(gōng)丰富的养老(lǎo)资(zī)讯和实用养(yǎng)老工具（如(rú)节税计算器），加强与客户的(de)深度互动。

　　第三，在金(jīn)融科技应用方面，引(yǐn)入智能科(kē)技和(hé)人(rén)工智能(néng)技术(shù)，通过数据分析(xī)和(hé)算法(fǎ)模型(xíng)，根据客户(hù)的风(fēng)险承(chéng)受能力(lì)、资(zī)产状况(kuàng)和目标退休年(nián)限，定(dìng)制化推荐养老金产品(pǐn)组(zǔ)合，并提供实时投资组(zǔ)合跟踪和风险管(guǎn)理工具，帮助(zhù)客户(hù)更(gèng)好地实现(xiàn)养(yǎng)老投资保值(zhí)增值。

　　中信建投个人养老金相关业务负责(zé)人则(zé)表(biǎo)示，可以通(tōng)过“人(rén)+科技”，在大数(shù)据智能客户分析系统的基础上，可以针对不同(tóng)养(yǎng)老诉求(qiú)的客户达成“千人千面”的个性化服(fú)务，人是(shì)“1”，科(kē)技（线上与(yǔ)线下结合）是(shì)后面(miàn)的“0”，二者(zhě)有机结(jié)合(hé)，为不同生命(mìng)周期和(hé)年龄阶(jiē)段(duàn)的客(kè)户提供专业的、一对一的(de)养老(lǎo)配置服(fú)务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户(hù)体验成产品胜负手

　　个人养老金制度(dù)实施已(yǐ)有半(bàn)年，产品收益和回(huí)撤率大不大？产品能不能(néng)满足真正(zhèng)的养老诉求？这些问(wèn)题都是投资者的重要关注点。

　　记者注意(yì)到，目前养(yǎng)老目标基(jī)金的(de)整体收(shōu)益(yì)水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金(jīn)产品(pǐn)，近七成收益(yì)告负。其中，业绩(jì)垫底的一(yī)只个人养老目(mù)标基金自(zì)成(chéng)立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现(xiàn)较好的有(yǒu)平安稳(wěn)健(jiàn)养(yǎng)老一年Y、中欧(ōu)预见养(yǎng)老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去(qù)年11月成(chéng)立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随其后的(de)是兴(xīng)全安泰稳健养(yǎng)老(lǎo)一年持有Y，自成立以来回报为2％，另(lìng)有富国(guó)、万家(jiā)、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下(xià)超10只养老(lǎo)目标(biāo)基金收益在(zài)1％以上。

　　多位券商业内(nèi)人(rén)士表示(shì)，由于(yú)资金“只(zhǐ)进不出(chū)”，认购(gòu)的产品又是为了满足(zú)养老需求(qiú)，投资者(zhě)更希(xī)望能实现低(dī)波(bō)动、低回撤(chè)。如(rú)何做到从(cóng)中(zhōng)长期(qī)保值增(zēng)值同时又让客户(hù)体验(yàn)良好是个人养(yǎng)老产品成败的核心(xīn)。

　　“养老属性(xìng)的产品应(yīng)力(lì)争为客户保值增值，否则将(jiāng)违背客户通过投资达到(dào)‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银河证券相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责人介绍，目(mù)前个人养老金(jīn)可投资(zī)的4类产品风险收益特点(diǎn)明(míng)显(xiǎn)，有的(de)类别更(gèng)侧重本金安全、有的类别更侧重资产增值(zhí)；但同(tóng)时(shí)，每(měi)个类别很难做到在保证其特点达到的同时又规(guī)避掉该类(lèi)产品的风险(xiǎn)或缺陷。“从不同客群(qún)情况来(lái)看，低波低回撤对于离退休时点较近的投资者比较合适，性价比高的中(zhōng)波动中回撤、高波动(dòng)高回撤特征产(chǎn)品对于(yú)还有20-30年才退休的(de)投资者(zhě)也(yě)是可以选择的，拉(lā)长周期看也能满(mǎn)足客(kè)户养老类资金(jīn)的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一(yī)套完整、自洽、适用、有效且动态(tài)适(shì)配的产品评价体系，通(tōng)过该体系的评(píng)价，能较为(wèi)清晰地区分出产(chǎn)品的“性价比”（如风险(xiǎn)收益比等）、能公平、公正地对同类或(huò)者同策略产品进行综(zōng)合评判。如此，才能真正将(jiāng)好的产品、合适的产(chǎn)品推荐(jiàn)给合(hé)适(shì)的客户群体。

　　“养老(lǎo)组合基金分为目标风(fēng)险(xiǎn)型和(hé)目标日期(qī)型(xíng)两大类，投资者(zhě)可(kě)以根据自身投资目标和风险承受能(néng)力选(xuǎn)择具体的产品。比如低风险偏好的客户可(kě)选择目标日(rì)期型中的稳健类产品，通过严(yán)格(gé)控制股票(piào)资产仓位(wèi)降(jiàng)低产品波动，带(dài)给客户相对稳(wěn)健(jiàn)的(de)收益(yì)。”徐海宁表示，目前(qián)我(wǒ)国城(chéng)镇职工养老金替代率尚有不足，根据国际经验(yàn)，如果(guǒ)退休后的(de)养老(lǎo)金替代(dài)率大于70％，即可维持退休(xiū)前的(de)生活水平，养老金投资(zī)的增值功能也是一个重要考量。由(yóu)于个人养老金取用需要达(dá)到年龄等条件，投资资金具有长期性(xìng)，可以达到(dào)几十年，能够承受一定的短期波动，对于追(zhuī)求长期投资收益(yì)的客户，可以(yǐ)配置一定高(gāo)比例资金(jīn)在权益型资(zī)产上(shàng)，实现(xiàn)养老投(tóu)资的保(bǎo)值增值目标。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金相关(guān)业务负责人也(yě)认为，个(gè)人养老金产(chǎn)品具有一定(dìng)的普惠(huì)金融属性，需要关注老百姓长期保值(zhí)增值的养老需求。站在(zài)资产角(jiǎo)度，想(xiǎng)要实现长(zhǎng)期资金的稳健投资(zī)回报，资产配置不可或缺。通过投(tóu)资(zī)不同品(pǐn)种、不同(tóng)收(shōu)益特征(zhēng)、低相关性的金融资产，有助于实(shí)现风险分散、降低(dī)总体波动，从而更(gèng)好地满足投(tóu)资(zī)者的养老投资(zī)目标(biāo)。

　　推动个人养老金业务(wù)高质(zhì)量(liàng)发展

　　道阻且(qiě)长

　　在个人养老金业务积极发展的同时，与渠道网(wǎng)点和客户众多的银行等机构相比，券商如(rú)何(hé)突破自身(shēn)瓶颈，实现差异化(huà)的发展，可以(yǐ)说(shuō)是(shì)“道阻且长”。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责人表示，银行、券商(shāng)、基金独立销售机构都可参与到(dào)为客户(hù)提供个(gè)人养老基金服务(wù)，几类机构优(yōu)势互补，严格意义上(shàng)说是(shì)竞合而(ér)非竞争更(gèng)非(fēi)“相(xiāng)杀”关系(xì)，每类机构或(huò)者每家(jiā)机构可以根据自(zì)己的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务(wù)好有(yǒu)养老(lǎo)投资需求的投(tóu)资者(zhě)。

　　“在(zài)政策上，未来还有以下(xià)三方面诉求：一(yī)是增(zēng)强基础(chǔ)设施(shī)建设(shè)，能(néng)在服(fú)务时(shí)效性上与银行拉平，提供7×24小时的开(kāi)户、下单服(fú)务；二是(shì)增加产品销售范围，在养老品类上更加丰富，除特殊产品(pǐn)外，增加可为客(kè)户提供的养老产(chǎn)品（如养老(lǎo)理财）；三是明确养老(lǎo)规划业务合规性，为不同(tóng)的客户提(tí)供基(jī)于客(kè)户需求(qiú)和画像的养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划方案。”上述负责人提到(dào)。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老金相(xiāng)关业务负责人提出，当前的政策要求下，客(kè)户如果想在(zài)券商端参与个人养老(lǎo)金(jīn)投资(zī)，需要分(fēn)别(bié)在银(yín)行端(duān)、个税端(duān)进行一(yī)系列前序操(cāo)作步(bù)骤，对于(yú)尚不熟悉(xī)业务流程的投资者来(lái)讲，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由于(yú)政策(cè)对代(dài)销个人养老金产品的管理(lǐ)要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类(lèi)、保险类产(chǎn)品，可供投(tóu)资者(zhě)选择的产(chǎn)品种类较为单一，难以进一步为投资者提供更丰富的个人(rén)养老金配(pèi)置方案。未来期(qī)待能够(gòu)从政策端(duān)进一步简化投资(zī)者(zhě)的办(bàn)理流程(chéng)，提升客户体验；给予券商(shāng)在(zài)多样化个(gè)人养老金品种的引(yǐn)入和研发上的政策(cè)支(zhī)持(chí)，丰富客(kè)户多元(yuán)化的投资选择。”该负(fù)责(zé)人称。

　　开户热(rè)投资(zī)冷

　　券商发力个人养(yǎng)老第二曲线

　　中国基(jī)金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的(de)开始，不少人发现自己的退税比去年多了不少，仔细询问之下才(cái)发(fā)现(xiàn)，是因为去年底开通了个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)，并入(rù)了(le)金。这一消(xiāo)息大大刺激了不少本来不想开户的年轻人(rén)。

　　根据(jù)人(rén)社部披露的数据，截至(zhì)今(jīn)年3月底，个人养老金参(cān)加(jiā)人数达3324万人。与3月(yuè)初的2817万人相比，短短的(de)一(yī)个(gè)月的(de)时间里，增加了500万户，开户速(sù)度明显提升。

　　虽然开户数快(kuài)速攀升，但是个人养老金累计缴费约200亿(yì)元，人均缴费低(dī)于(yú)1000元。此外，据中(zhōng)国保险资管业协会执(zhí)行副会长(zhǎng)兼秘书长曹(cáo)德云透露，在截至2023年3月开(kāi)立个人养老金账户的三千(qiān)多万人(rén)中，仅900多万人完(wán)成了资金储存。

　　从(cóng)记者走访的结果来看，个人养(yǎng)老金产品的收(shōu)益(yì)率远(yuǎn)低于预期，是大(dà)多人不愿(yuàn)意入金的主要原因。而选择开户(hù)的原(yuán)因主要是为(wèi)了“薅羊毛”（金融(róng)机构(gòu)出台了不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何(hé)解决“开户热(rè)投资冷(lěng)”的问题？银河证券相关(guān)业(yè)务负责(zé)人认(rèn)为，这(zhè)是一个专业活，既需(xū)要了解客户的经济状况、风险偏(piān)好和(hé)养(yǎng)老规(guī)划，也(yě)需要业务人(rén)员及其(qí)所在(zài)机(jī)构有比较专业(yè)且(qiě)综合的服务能力。

　　也有部(bù)分投资(zī)者认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充分满足(zú)个人或家庭养老(lǎo)的全面需求，还需要结(jié)合其(qí)他商业产品等(děng)综合(hé)考虑；大多数产品(pǐn)流动性差(chà)，难以预(yù)防(fáng)到退休前的应急资金(jīn)需(xū)求。

　　从产品端(duān)改善“开(kāi)户热(rè)投资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人养老金产品正在逐渐丰富(fù)，但是(shì)“开(kāi)户热投资(zī)冷”的现象(xiàng)没有随之发(fā)生改(gǎi)变。

　　中国保险资(zī)管业协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云(yún)在近(jìn)期举办(bàn)的2023清华五道口全球金融(róng)论坛上表示，目(mù)前个人(rén)养(yǎng)老金试点效果(guǒ)呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即(jí)建(jiàn)立账户人数占基(jī)本养老保险参保人(rén)数(shù)比例低、已缴费人数(shù)占建(jiàn)立账户人数比例低(dī)；产(chǎn)品供应不均衡、选购渠(qú)道(dào)不畅、民众参(cān)保意愿(yuàn)不强。

　　针对产(chǎn)品供应(yīng)不均(jūn)衡的问题，国家金融监督管理总(zǒng)局(jú)出手(shǒu)，率先增加养老保险产品的供(gōng)给。近日，国家金融监(jiān)督(dū)管理总局已向业(yè)内就(jiù)关于(yú)促进专(zhuān)属商业(yè)养老(lǎo)保险发展有关事项(xiàng)征(zhēng)求意(yì)见。根(gēn)据征求(qiú)意见稿(gǎo)，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险拟(nǐ)由试点(diǎn)业务转为常态化业(yè)务。

　　业内人士表(biǎo)示，随(suí)着专属商业养老保险转为常态(tài)化业务，参与(yǔ)该项业务(wù)的险企(qǐ)数量(liàng)将增加不少。此外，专(zhuān)属商(shāng)业(yè)养(yǎng)老保险(xiǎn)是对接个人养老金制度的主(zhǔ)要(yào)保险产(chǎn)品，这意(yì)味着个(gè)人养老金保险产品名单也将扩(kuò)容。

　　据了(le)解，专属(shǔ)商(shāng)业养(yǎng)老保险采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取型(xíng)两种风格账(zhàng)户(hù)供客(kè)户选择。据各家(jiā)保险公司披露(lù)的专属商业(yè)养老保险产品2022年结算利(lì)率，稳健账户(hù)结(jié)算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有的(de)个人(rén)养老(lǎo)保险的收益率。

　　在增加产品(pǐn)供给的同时，多家金融(róng)机构呼吁从产品设计端(duān)解决“开(kāi)户热投资(zī)冷(lěng)”的(de)问题。

　　在银河证券相关(guān)业务(wù)负责(zé)人看来(lái)，“老龄(líng)风险”与其(qí)他投资风险相比，有其更加(jiā)突出的特点(diǎn)，包括(kuò)为(wèi)退休人(rén)群提供稳定安(ān)全(quán)有保障且(qiě)抗通(tōng)胀的收(shōu)入补(bǔ)充(chōng)来源、对(duì)冲长寿(shòu)风险、为高龄人群(qún)储备失能养护和医疗(liáo)应急资产、为退休人群(qún)规划遗产、将养老投资与(yǔ)养老保(bǎo)障(zhàng)/养(yǎng)老生(shēng)活无(wú)缝对接等(děng)。

　　养老金融产(chǎn)品的(de)设计初心，必须切实从客户需求(qiú)出(chū)发；养老金(jīn)融产品的设计理念，必须紧密围绕承担、减少或转移(yí)上述“老龄(líng)风(fēng)险”主(zhǔ)旨；养老金融(róng)产品的设计成果，应(yīng)该(gāi)更多(duō)的(de)让利于(yú)民、普(pǔ)惠百(bǎi)姓(xìng)，运用好专业的金融工具(jù)、做艰(jiān)难但长期正(zhèng)确的事。

　　因此，能否设计出充分利用资本市场(chǎng)具有良好(hǎo)增值(zhí)能力(lì)资产的养老(lǎo)产品取决于发行(xíng)人(rén)（或管(guǎn)理(lǐ)人(rén)）的(de)产品设计能(néng)力(lì)和资产管理能力。“证(zhèng)券公(gōng)司(sī)作(zuò)为财富(fù)管理服(fú)务提供(gōng)商(shāng)，可以(yǐ)与(yǔ)产品发行人（或管理人）合作，根据客户(hù)需求设计出在(zài)养(yǎng)老功能方面更有竞争力的产品”，上(shàng)述(shù)负责人表(biǎo)示。

　　中信建(jiàn)投也希望能参与到具体的产品设计之中(zhōng)。其个人养老业务负责人建议(yì)，参考部分发达国家的经验，未来除(chú)了(le)股(gǔ)、债配置，或在未来可(kě)以考虑(lǜ)增加底层可投标的类型(xíng)，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等(děng)另(lìng)类资产，丰富(fù)投资者的可(kě)选标的，更好(hǎo)地(dì)分散投资(zī)风险(xiǎn)。

　　励正集团(tuán)中国区总裁张雨萌建议(yì)，应该避免“开空账”。也就是说，参与(yǔ)者可以直接在开户的(de)时候做投资选择。这样在开户的(de)时(shí)候就可以(yǐ)形(xíng)成闭环体(tǐ)验。

　　针对参与个人养老金可(kě)能面临的流动性问题，长城(chéng)人(rén)寿保险股份有(yǒu)限公司(sī)总经理王(wáng)玉改(gǎi)近日表示(shì)，保险公司可以(yǐ)通过(guò)“保单质押贷款”等(děng)多(duō)种金(jīn)融工(gōng)具来解决客户对短(duǎn)期资金的需(xū)求。

　　券(quàn)商发力个人补(bǔ)充养老金融方案(àn)

　　此外，针(zhēn)对(duì)1.2万难(nán)以满足个人(rén)或家庭养老的全面需求，多家券商还发(fā)力个(gè)人养老(lǎo)金账户以外的个人补(bǔ)充养老金(jīn)融方案，例如银河证券的“安(ān)养计划plus”、中信证券的(de)“信养计划”等。

　　银河证券产(chǎn)品中心(xīn)副总经(jīng)理(lǐ)鹿宁(níng)告诉记者，目前，银河(hé)证券已(yǐ)根(gēn)据在职群体养老规划(huà)的(de)长期性、稳健性、安全性(xìng)等(děng)特点，已退休人群养(yǎng)老需求的流动性、安全(quán)性、稳健性等特点，设(shè)计(jì)出多层次、多(duō)元(yuán)化、个性(xìng)化的养老配置方案，积(jī)极履行养老保障(zhàng)社(shè)会责任，力争为居(jū)民(mín)提供持续卓(zhuó)越的(de)养(yǎng)老规划与(yǔ)满足不同养老(lǎo)需(xū)求的资(zī)产配置服务。

　　中信证券(quàn)的“信(xìn)养计划”则(zé)基于个人养老场景，引入更丰富(fù)的养老(lǎo)型年金、增额终身寿等不同品类产品，覆盖养老收益性资产和(hé)保(bǎo)障性资(zī)产，满足(zú)客(kè)户(hù)多样化、多层(céng)级的养老资产配置(zhì)需(xū)求。

　　针对三大支(zhī)柱养老金业务(wù)中(zhōng)的企(qǐ)业年金业(yè)务，银河证券(quàn)还上线(xiàn)了自(zì)研的年金综(zōng)合评价(jià)系统。该系统(tǒng)可(kě)以通过客户提供的“脱敏”后年(nián)金组合净值与(yǔ)持(chí)股比例等数据(jù)，结合公募(mù)基金(jīn)、股市债(zhài)市数(shù)据，展示客户委托年金组合的评价结果。此(cǐ)外(wài)，也可以利用年金机制间(jiān)接服务背后(hòu)的(de)企业员(yuán)工和机(jī)构事业(yè)单(dān)位职工。

　　截至目前，银河证(zhèng)券基金(jīn)研究(jiū)中心(xīn)已为(wèi)部分省市提供职业年(nián)金的(de)组合评价与管理(lǐ)咨询服务，也(yě)计(jì)划结合机构(gòu)条线业务规划为央企与国企提供(gōng)企(qǐ)业年(nián)金(jīn)组(zǔ)合评价等综合(hé)金(jīn)融服(fú)务。

　　银河(hé)证券副总裁罗黎明(míng)告诉记者，公(gōng)司(sī)自(zì)主开发建设部署的年金(jīn)综合评价系(xì)统(tǒng)及研究(jiū)咨(zī)询服(fú)务，具有养老(lǎo)属性(xìng)的综合金融服务体系均是公司积极响应国(guó)家养老(lǎo)发(fā)展战(zhàn)略而推出的新服务(wù)，体现了(le)在第(dì)二、三支柱上(shàng)的(de)积极筹划(huà)。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业务，目前公司已初(chū)步建立了个人养老金及(jí)个人养老金融服(fú)务(wù)体系，充(chōng)分利用金融产品代理(lǐ)销售牌照和保险兼业(yè)代理牌照，为百姓提供更加有温(wēn)度、有(yǒu)态(tài)度的个人养(yǎng)老金融服务。”罗(luó)黎明(míng)说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国(guó)基金(jīn)报(bào)记者(zhě)赵心怡

　　“现在个人养老(lǎo)金账户开通(tōng)过(guò)程非常‘丝滑(huá)’，并且有(yǒu)不(bù)少开户人在我们介绍(shào)之前都已有所了解，感觉这项(xiàng)制度的普(pǔ)及度和客(kè)户认识程度在不断提(tí)升。”某大型银行的客户经(jīng)理林(lín)漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开了账户(hù)并(bìng)没有(yǒu)存钱，或存了钱没有开(kāi)始(shǐ)投资，主要因(yīn)为不知道如何选择产(chǎn)品或者有其他(tā)顾(gù)虑(lǜ)。”林(lín)漪还告诉记者，“这种情况下我(wǒ)们(men)就会再用PPT或者是纸质资料向客(kè)户进行详细(xì)介绍(shào)和对比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正(zhèng)式(shì)落地，在北京、上海、青岛等36个先行(xíng)城市（地区）启(qǐ)动实施。距离个人养老金制度落地已(yǐ)经(jīng)过去半(bàn)年，民众(zhòng)接受度和业(yè)务进展情况(kuàng)如何？从业人员在具(jù)体实操过程中又遇到(dào)了哪(nǎ)些(xiē)困(kùn)难？不同年龄段的群体(tǐ)会怎样(yàng)理解这(zhè)项(xiàng)制度？

　　近日，本报记者(zhě)实地探访(fǎng)上海地区(qū)几家银(yín)行网点和券商营业部，了(le)解个(gè)人养老金制度(dù)近半年(nián)的落地情况。

　　年轻人更(gèng)关注(zhù)税收优惠

　　中老年人更(gèng)在意退休后(hòu)多一份保障(zhàng)

　　根据人(rén)社部和国家社会保险公共服务平台数据可知，个人(rén)养老金(jīn)制(zhì)度经过半(bàn)年时间的发展，在产品种类、数量和参(cān)与人数方面都有所(suǒ)增加(jiā)。

　　某券商营(yíng)业(yè)部财富管理相关岗(gǎng)位的黄宁(níng)（化名）告诉记者：“很多客(kè)户都对个人养(yǎng)老(lǎo)金业务热(rè)情高涨，有直接到营业部咨询的，还有(yǒu)很多是打(dǎ)电话过来(lái)问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后”“80后(hòu)”普(pǔ)遍对个人养老金业务的热情和关(guān)注度比“90后(hòu)”更高，并且除了个人咨询(xún)和开户外，还有不少企(qǐ)业员工、学校(xiào)教师、退(tuì)伍军(jūn)人等通过企业(yè)和(hé)单位(wèi)组织来了解、参与(yǔ)个人养(yǎng)老金(jīn)投资。

　　记者了解了身边(biān)两位不(bù)同年龄段(duàn)、均已购买个人养老金产品(pǐn)的朋友(yǒu)后(hòu)发(fā)现，两人所关(guān)注的问题“焦(jiāo)点”的确(què)有所不同。

　　一位在上海地(dì)区(qū)金融机构(gòu)工作(zuò)的“80后”告诉记者，自从工(gōng)作以来(lái)，她每(měi)年都将收(shōu)入的一部分拿来强制储蓄，有了(le)个人(rén)养老金制度(dù)后，就分一部分(fēn)在个(gè)人养老金账户(hù)中，这(zhè)部分(fēn)强制储蓄的钱即使存长期(qī)也不会(huì)影响她未(wèi)来的生活质(zhì)量(liàng)，并(bìng)且(qiě)放(fàng)进个人(rén)养老金账(zhàng)户(hù)是在基本养老保险之外(wài)多一份(fèn)积累(lèi)。

　　而另(lìng)一位工作不久的“90后”表示，他现阶段最在意的就是买个人养老金可以(yǐ)享受税收优惠，直(zhí)接考虑到退休后的生(shēng)活质量(liàng)还有点遥(yáo)远。

　　针对上(shàng)述两种不(bù)同的想法，黄宁也向记者坦言，他们(men)在日常(cháng)介绍个人养老金业务的过程(chéng)中确实会考虑到不(bù)同年(nián)龄群体(tǐ)的不(bù)同需求和(hé)想法，进而更好(hǎo)地“对症下药”，比如给(gěi)刚(gāng)工(gōng)作不久(jiǔ)的年轻人着重(zhòng)介绍“退休后多一份保(bǎo)障”推广效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人养老金(jīn)业务(wù)取得进展(zhǎn)的同时(shí)，还有不少已经了解个人(rén)养老金业务(wù)的民众仍在(zài)“观(guān)望”。从(cóng)现(xiàn)有数(shù)据(jù)可知，截(jié)至2023年3月底，虽然(rán)有3000多(duō)万人(rén)开通了个人养老金账户(hù)，但完成(chéng)资金(jīn)存储的只有900多(duō)万人。

　　林漪在(zài)银(yín)行(xíng)端个人养老金业务的开展中感(gǎn)受到(dào)，一些客户(hù)开(kāi)了(le)户(hù)但没(méi)存储的主要顾虑是(shì)锁(suǒ)定时间太长，担心之后如果(guǒ)要大笔用钱时(shí)会很“棘手”；另外(wài)一(yī)些客户(hù)则是认为(wèi)在个(gè)人养(yǎng)老金产品并非专(zhuān)门设计且收益优势不明(míng)显，目前(qián)个人养老金可(kě)以购买的养老储蓄、银行养老理财、养老保(bǎo)险产品、养老目标基金四类产(chǎn)品，即使不(bù)通过(guò)个人养老金账(zhàng)户也(yě)可以直接买，且收益(yì)差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员(yuán)的角度谈到了推(tuī)广个人养老金业务(wù)过程中的“困境(jìng)”。他表示：“券商端(duān)个人养老金只支(zhī)持(chí)代销公募基金，无法代销存款、银行理财(cái)、商业养(yǎng)老保险，有(yǒu)些客户(hù)风险承受能力(lì)较低，想寻求更低风(fēng)险等(děng)级(jí)的产品(pǐn)，纯公募基金难(nán)以达到(dào)资产配置的需求(qiú)。”

　　此外(wài)，还有(yǒu)一部分年轻人向(xiàng)记者(zhě)直言，对于离退休还(hái)较遥远(yuǎn)的群体来说(shuō)，养老需求当然也需要考虑，但(dàn)眼(yǎn)下的生活(huó)和(hé)经济状况才是(shì)更重(zhòng)要的。

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